Apple в России
Утром 9 апреля 1996 г. Apple Computer Inc. и дистрибьюторская компания DPI подписали соглашение, согласно которому последняя становится официальным и полномочным представителем Apple на территории России, Беларуссии, Армении и Грузии. "Мы счастливы объявить, что последние семь месяцев работы с компанией DPI дали нам время и возможность понять, что DPI - именно та компания, которая способна помочь развить наш бизнес", - провозгласил Жан-Поль Ригал, менеджер по продажам Apple Computer в Центральной и Восточной Европе. - Мы считаем, что DPI - прекрасная компания, и она имеет реальную возможность для укрепления и развития рынка Apple".
| Что такое IMC?
Как известно, Apple осваивает зарубежные рынки "руками" IMC (Independent Marketing Company) - независимых компаний, которым предоставляется право на использование имени Apple, ее торговых марок и т. п. Положение такой фирмы, пожалуй, точнее всего определяет формулировка "логическая структура Apple" - за исключением относительной финансовой самосто- ятельности, IMC обладает всеми признаками представительства компании. Владельцы IMC вкладывают в организацию бизнеса свои собственные деньги и поэтому сохраняют определенную независимость от "породившей" их Apple. Эффективность института IMC неоднократно подвергалась сомнению. Подобная форма организации работы представительства оправдана на сравнительно небольших развивающихся рынках, где требуется чисто механически наладить бизнес. Независимая компания, вложившая в развитие дела свои собственные деньги, делает это намного быстрее, чем официальное представительство, "питающееся" из ресурсов корпорации. Слабости системы IMC проявляются, когда речь заходит о сложных, но перспективных рынках, которые, однако, не приносят доходов "здесь и сейчас". В этом случае IMC должна полагаться в основном на собственные ресурсы - помощь Apple прямо пропорциональна объему продаж IMC, но . чтобы продавать больше, нужно увеличивать затраты на маркетинг. Круг замыкается. Можно предположить, что увеличение инвестиций в российский рынок стало одним из наиболее спорных вопросов при подписании соглашения между Apple и DPI. Тем не менее стороны договорились, и сегодня можно ожидать массированной рекламной кампании Apple на российском рынке. |
"Укреплению и развитию" бизнеса Apple в нашей стране все время что-то мешало. Сначала - общая "незрелость" компьютерного рынка России, которая привела к разрыву отношений между Apple Computer и ее первым (исторически) партнером - компанией "Интермикро". Затем - внешние обстоятельства, ставшие причиной расторжения контракта между Apple и ее российским представительством, компанией Apple CIS. Это, кстати говоря, был единственный случай в Восточной Европе, когда Apple стала инициатором "развода".
Если говорить о достижениях Apple, нельзя не вспомнить RUI Apple Computer IMC (RUI - Ruzovi Udoli Inc.), представлявшую интересы компании в России и Чехии. Это был долгий, по меркам компьютерного бизнеса, период успешной деятельности - рынок Apple развивался, компьютер, о котором в то время у нас не было известно практически ничего, обрел известность и даже популярность, возникла инфраструктура бизнеса, "вторичные" рынки и т. д. и т. п. Но . летом 1994 г. RUI Apple Computer IMC меняет владельцев и после ряда потрясений, осенью 1995 г., превращается в Apple Computer CIS. Результаты этой трансформации оказались плачевными - сначала компания рассталась почти со всеми ведущими менеджерами, затем, летом 1996 г., после громкого скандала, Apple Computer официально объявила о том, что отзывает лицензию своего российского партнера (это официальная версия, выдвинутая представителями Apple Europe; неформальные комментарии, полученные непосредственно от участников событий, изменяют последовательность событий и смещают акценты, но скорее дополняют общую картину, нежели опровергают ее). Сложившаяся к тому времени система сбыта продукции Apple, казалось, была разрушена окончательно.
Впрочем, только на первый взгляд. Так, например, известно, что крах Apple CIS почти не повлиял на бизнес многих реселлеров Apple. "Мы предпочитали покупать продукцию Apple у поставщиков, которые были в состоянии обеспечить хорошее сопровождение и цены, - заметил Михаил Родин, президент компании "Терем", - а в российском представительстве нам тогда далеко не всегда предлагали оптимальные условия".
Это не единственный пример. Поскольку иного способа удовлетворить спрос не было, участники рынка обратились к "серому" импорту. Именно это обстоятельство позволило реселлерам относительно безболезненно перенести период "безвластия" - лето 1996 г., когда легальные поставки фактически прекратились.
В то же время спрос на продукцию Apple оставался, и через относительно недолгий промежуток времени выделилось несколько наиболее мощных структур, одной из которых стала компания DPI. К тому времени в нее пришли многие сотрудники, ранее работавшие в фирме RUI и прекрасно понимавшие, что смута на российском рынке Apple - превосходная возможность упрочить собственные позиции. "В то время мы сделали ряд нестандартных маркетинговых ходов", - заметил Евгений Бутман. В результате DPI стала официальным дистрибьютором Apple в России. Поскольку многие реселлеры, работавшие с продукцией Apple, не обладали достаточными ресурсами, чтобы создавать и поддерживать собственные структуры логистики, они охотно воспользовались услугами нового дистрибьютора Apple.
Перейти на страницу:
1 2 3 4 5
